The Diary Of A CEO(스티븐 바틀렛)에 출연한 알렉스 호르모지(Alex Hormozi, Acquisition.com 창업자)와의 인터뷰. AI 시대 창업 전략, 리텐션(고객 유지) 중심 성장론, 채용 철학, 장기적 사고, 그리고 최근 어머니를 잃은 개인적 경험을 통한 회복력(resilience)에 대한 이야기를 다룬다.
1. 핵심 주장 (What)
- AI를 잘못된 곳에 쓰고 있다. 사람들은 "AI 비즈니스"를 만들려 하지만, 진짜 해야 할 일은 "AI를 자신의 비즈니스에 활용"하는 것이다. 고객은 여전히 문제의 해결책(outcome)에만 관심이 있고, AI라는 사실 자체는 셀링포인트가 아니다.
- 의사결정을 AI에 아웃소싱하지 말 것. AI에게 사고와 판단을 위임하면 인간은 더 멍청해진다. 지금 이 순간 인간이 가진 최고의 자산은 스스로의 사고력이며, 이를 날카롭게 유지해야 한다.
- AI·콘텐츠 홍수 시대의 진짜 모트(moat)는 "현실(Reality)"이다. 콘텐츠는 누구나 AI로 만들 수 있게 되어 공급이 폭증하지만 수요는 정체돼 있다. 이런 세상에서 살아남는 유일한 경쟁우위는 진짜 트랙레코드, 진짜 브랜드, 진짜 책임(risk)을 지는 것 — 즉 "실제로 이룬 것"이다.
- 비즈니스 성장의 핵심은 신규 고객 획득이 아니라 리텐션(고객 유지)이다. 같은 매출이라도 기존 고객을 유지하며 성장한 회사와, 매번 고객을 잃고 새로 채워 넣는 회사는 완전히 다른 가치를 갖는다.
- 집중(focus)과 인내(patience)는 인간 본성에 반하기 때문에(anti-human) 오히려 지속되는 경쟁우위다.
- 채용의 핵심은 "유니콘"을 찾는 게 아니라, 필요한 자질을 나눠 가진 여러 사람을 조합하는 것.
- 장기적 시간 horizon을 늘리면 완전히 다른(더 튼튼한) 의사결정을 하게 된다. 5초, 5분, 5년, 50년 단위로 탑을 쌓는다고 가정하면 기초를 쌓는 방식이 근본적으로 달라진다.
- 불행/고통은 사랑의 증거가 아니다. 어머니를 잃은 후에도 "얼마나 슬퍼하느냐가 얼마나 사랑했느냐를 증명한다"는 통념을 거부하고, 자신이 통제할 수 있는 행동(운동, 일, 콘텐츠 제작)을 그대로 유지하는 것이 회복의 핵심이었다.
2. 근거와 논리 (Why)
AI 오용에 대한 근거
- 실제 사례: 한 사업체가 데이터 클리닝 업무를 하던 가상비서(VA) 11명에게 월 $11,000을 지불하고 있었는데, 이를 대체할 AI 시스템 구축에 $350,000을 썼다. 이는 VA 3년치 비용을 한 번에 쓴 셈이었고, 그 업무는 회사 성장의 진짜 제약(demand 부족)이 아니었다 — 자동화할 수는 있었지만 "자동화해야 할 이유"가 없는 프로세스였다.
- 판단 기준은 단순하다: "그래서 돈을 더 벌고 있는가?" AI를 열심히 쓰는 것과 실제 수익 증가는 별개다.
- AI의 추천은 존재하지만 "결정에 대한 책임"은 항상 사람이 진다 — AI는 세금을 내지 않고, 법인을 소유하지 않고, 리스크를 지지 않는다. 책임과 위험 감수(risk-taking)에서 인간의 가치가 나온다.
리텐션 경제학의 근거 (숫자 예시)
- A사: 매년 100명의 신규 고객을 얻고 기존 고객을 그대로 유지. 1년차 $1M(고객 100명) → 2년차 $2M(고객 200명, 신규 100+기존 100) → 3년차 $3M(고객 300명, 신규 100+기존 200).
- B사: 매년 고객을 모두 잃고 처음부터 다시 판매. 1년차 100명 판매 $1M → 2년차 고객 200명 유지하려 200명 판매해 $2M → 3년차 300명 판매(그러나 이전 고객 다 잃음) $3M.
- 두 회사 모두 3년차에 매출 $3M으로 "장부상" 동일해 보이지만, A사는 다음 해에 100명만 더 팔면 되고 B사는 600명을 새로 팔아야 한다. 신규 고객 획득 비용은 항상 기존 고객 유지 비용보다 훨씬 높기 때문에 B사의 마진은 압박받는다. → "growth at all costs"의 함정.
- 마케팅·세일즈 실력이 좋을수록 오히려 위험할 수 있다: 매출 성장 속도가 빨라지지만 결국 판매 속도의 한계(월 100/200/500/1000명)에 도달하면, 판매가 멈추는 순간 사업이 무너진다("hole in the back of your bus").
콘텐츠/모트 논리
- 파이낸셜타임스 리포트: 2022년 이후 소셜미디어 이용 시간이 다소 감소(특히 Z세대). 수요는 정체된 반면 AI가 만드는 콘텐츠 공급은 쓰나미처럼 몰려온다 → 콘텐츠 단위당 가치 하락, 알고리즘의 도달률도 악화(1000만 팔로워가 2000 좋아요를 받는 시대).
- 일론 머스크, 제프 베조스, 워런 버핏이 영향력 있는 이유는 "말"이 아니라 "이룬 것"(테슬라/스페이스X/아마존/버크셔 해서웨이) 때문. 아이오와의 한 교사가 워런 버핏과 똑같은, 심지어 더 나은 조언을 해도 같은 조회수를 얻지 못하는 이유는 100년의 트랙레코드를 만들지 않았기 때문이다.
채용 철학의 근거
- "유니콘"(모든 걸 다 하는 완벽한 직원)을 찾으려는 창업자들은 계속 면접만 하다가 아무도 못 찾는다. 대신 뿔 달린 코뿔소 + 말 + 반짝이(반딧불이)처럼, 필요한 자질을 나눠 가진 3명을 조합하면 된다.
- 이는 관계에서도 동일하다: 파트너에게 코치·구루·치료사·최고 응원자 역할을 전부 요구하는 것과 같은 실수.
- 채용 실패의 근본 원인은 "기준이 낮았던 것" — 조직에서 가장 높은 자리에 있는 사람이 그 부서에서 가장 높은 기준을 가져야 한다.
장기 사고의 근거
- 스승에게 배운 원칙: "$10M 비즈니스를 만드는 가장 빠른 방법은 $100M 비즈니스를 만드는 가장 빠른 방법이 아니다." 심지어 $1M을 만드는 가장 빠른 방법도 $10M을 만드는 가장 빠른 방법이 아니다.
- 일론 머스크가 포드에서 배터리를 사거나 다른 회사 충전 인프라를 쓸 수 있었지만, 처음부터 배터리와 충전 네트워크를 자체 구축한 것 — 이는 7년 후 가장 견고한 모트를 만들기 위한 장기적 선택이었다.
- 창업 초기 실패의 전형적 패턴: 1층 건물의 속도로 시작했다가 10층을 원하게 되는데, 기초(foundation)가 그에 맞지 않아 결국 두 걸음 후퇴해 기초부터 다시 쌓아야 한다.
3. 구체 사례/데이터 (How)
- 가격 책정(pricing): 자신이 "쉽게 할 수 있다"고 느끼는 일은 과소평가해서 저가에 팔게 된다("selling out of your own wallet"). 예: 자동차 수리가 쉬운 사람은 자기 기준으로 가격을 매겨 너무 싸게 판다. 가격은 "내가 뭘 받을만 한가"가 아니라 "고객이 얼마를 지불할 의사가 있는가"로 결정해야 한다.
- 사업 시작의 최소 단위: LLC 설립 → 은행 계좌 개설 → 결제 수단 확보 → 낯선 사람에게 대가를 받고 서비스를 제안. 이 4단계만 하면 이미 95%의 사람보다 앞선 것이며, "creator"에서 "entrepreneur"로 정체성이 바뀐다. 고객이 되는 순간(무료 콘텐츠 소비자 → 유료 구매자) 그 사람의 향후 구매 가능성이 극적으로 높아진다.
- 어머니의 죽음과 회복력 프레임워크: $106M 런칭 성공 후 4주 만에 어머니가 급작스러운 사고로 사망. 이를 계기로 스스로에게 쓴 에세이에서 4가지 축으로 회복력을 정의:
- Fortitude(내구력): 얼마나 많은 나쁜 일을 견뎌야 행동이 바뀌는가
- Tolerance(임계치): 무너질 때 얼마나 깊이 떨어지는가
- Resilience(회복 속도): 원래 기능으로 돌아오는 데 걸리는 시간
- Adaptability(적응력): 회복 후 이전보다 나아졌는가, 같은가, 영구적으로 나빠졌는가
- 실천: 삶을 최대한 바꾸지 않고 유지 — 계속 운동하고, 콘텐츠를 만들고, 비즈니스를 도왔다. "그녀가 내가 멈추길 원하지 않을 것이기 때문에", 그리고 "그 일들이 기분을 나아지게 했기 때문에" 동기를 유지했다.
- 슬픔을 표현하는 "옳은 방식"은 없다는 것을 강조 — 애도의 형태를 타인의 기준에 맞출 필요 없음.
- 행복에 대한 관점: 아서 브룩스(Arthur Brooks)의 "striver"(성취주의자) 개념 인용 — 이민자 부모가 성취했을 때만 인정을 주는 양육 방식이 "사랑=성취"라는 루프를 만들고, 성인이 되어서도 계속 성취를 좇게 만든다. 주관적 웰빙의 절반은 유전적이라는 연구도 언급하며, 행복을 삶의 노스스타로 제시하지 않고 "성장·수익·기회" 등 정량적 지표를 제시하는 것이 자신의 역할이라고 명확히 선을 그음.
- 카뮈의 "삶의 의미란 스스로 목숨을 끊지 않는 이유"라는 인용으로 삶에 대한 강렬한 애착("aggressively want to keep living")을 표현.
4. 시사점 및 실행 포인트 (So What)
- AI 도입 전 자문할 질문: "이걸로 실제로 돈을 더 벌고 있는가?" 자동화 대상이 사업의 진짜 제약(bottleneck)인지 먼저 확인할 것 — 수요가 부족한데 프로세스만 자동화하면 무의미한 투자다.
- 의사결정은 AI에 위임하지 말고 직접 훈련할 것. ChatGPT/Claude/OpenAI 등 여러 모델에 같은 질문을 던지면 답이 다 다르다 — 결국 최종 판단은 본인의 몫으로 남는다. 사고력을 계속 사용해 날카롭게 유지해야 한다.
- 콘텐츠·브랜드 전략은 "AI로 더 많이"가 아니라 "나만 할 수 있는 것"에 집중해야 한다. 진짜 실적, 진짜 리스크 감수, 진짜 트랙레코드가 결국 유일하게 카피될 수 없는 자산이다.
- 사업 성장 전략을 짤 때 신규 고객 획득보다 먼저 리텐션을 해결하라. 신규 고객 100명을 모으는 것보다, 기존 고객이 이탈하지 않게 만드는 오퍼/딜리버리를 먼저 완성한 뒤 유통(distribution)을 늘려야 진짜 복리 성장이 일어난다.
- 채용 시 완벽한 한 사람을 찾지 말고 필요한 자질을 나눠 가진 여러 사람으로 팀을 구성하라.
- 의사결정을 미루는 것("unmade decision")이 창업에서 가장 큰 시간 낭비다. 선택하고 피드백 루프에 들어가는 것이 결정을 안 내리고 갈림길에 서 있는 것보다 항상 낫다.
- 두려움은 구체성이 없을 때 커진다. "실패하면 어떻게 되는가"를 구체적으로 끝까지 따라가 보면(플랜B를 상세히 그려보면) 두려움이 관리 가능한 크기로 줄어든다.
- 위기·상실 앞에서 삶을 억지로 바꾸려 하지 말고, 통제 가능한 루틴(운동, 일, 창작)을 그대로 유지하는 것이 회복의 실질적 전략이 될 수 있다. 애도의 "옳은 방식"은 없으며, 슬퍼하는 정도가 사랑의 크기를 증명하지 않는다는 인식이 자기 비난을 줄여준다.