조달청이 스타트업의 '첫 번째 고객'이 되어주는 이유 | 조달청 강성민 차장

URL: https://www.youtube.com/watch?v=NcUmG5kUu-k 날짜: 2026-07-21 채널: eo_korea

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📌 핵심 질문 / 이 영상이 다루는 핵심 논점

왜 공공 조달 시장, 그중에서도 조달청의 ==혁신 조달 제도==가 스타트업과 중소기업에게 ==첫 번째 고객==이 되고, 이것이 어떻게 글로벌 진출의 디딤돌이 되는가?

• 정부의 공공조달 규모는 240조 원에 달하며, 이 거대한 구매력을 활용한 '혁신 조달'이 새로운 기술의 첫 레퍼런스와 매출을 동시에 만들어준다.
• 혁신 제품 지정 → 시범 구매(10원 구매) → 실증 → 해외 공공조달 연결의 구조가 기업의 마중물 역할을 한다.
• 조달청은 기업이 지자체와 선진국 정부의 신뢰를 얻는 트랙 레코드를 쌓을 수 있도록 지원하는 허브 기관이다.

이 영상은 조달청 강성민 차장이 eo_korea 채널에 출연해, 혁신 조달의 제도적 배경, 구체적인 성공 사례, 진입 방법, 그리고 기업이 준비해야 할 역량을 설명하는 인터뷰 형식이다. 영상 전체의 흐름은 '공공 조달 시장의 규모 소개 → 혁신 조달의 필요성과 원리 → 구체적 사례 → 플랫폼 구분 → 10원 구매/실증/해외 진출 구조 → 기업의 준비사항과 오해 해소 → 조달청의 메시지' 순으로 전개된다.

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1. 공공 조달 시장의 규모와 조달청의 역할

[이 섹션의 핵심 주장] 조달청은 단순한 정부 구매 기관이 아니라, 240조 원 규모의 공공조달 시장을 운영하며 정부와 60만 개의 기업을 연결하는 허브이다.

1.1. 조달청은 무엇을 하는 기관인가

1. 정부 물품·서비스·시설물 조달의 허브
   1. 조달청의 본질: 정부가 필요로 하는 물품, 서비스, 시설물을 조달하는 행정기관이다.
   2. 정부-기업 연결자: 조달 과정에서 참여하는 정부와 기업을 연결하는 역할을 수행한다.
2. 거대한 생태계
   1. 공공조달 규모: 2025년 기준 약 240조 원이며, 이중 145조 원은 조달청이 운영하는 나라장터 시스템에서 거래된다.
   2. 참여 주체: 60만 개의 기업과 7만여 개의 수요 기관이 시장에 참여하고 있다.

1.2. 공공 조달이 일상과 창업 생태계에 미치는 영향

1. 눈에 보이지 않는 조달 품목
   1. 도로·신호등·종량제 봉투: 일상생활의 아스팔트, 콘크리트, 신호등, 종량제 봉투 등도 조달청을 통해 조달된다.
   2. 비축 물품 방출: 중동 전쟁 상황에서 요소수 가격이 급등했을 때, 조달청이 비축한 요소를 방출하여 일부 공급한 사례도 있다.
2. 창업 초기 기업의 성장 지원
   1. 정부 구매력 활용: 거대한 정부 구매력을 활용해 창업 초기 기업의 성장을 지원한다.
   2. 매출과 실적 마중물: 납품 실적이 없어 민간 시장 진입이 어려운 기업에게 공공 조달이 첫 매출과 실적을 만들어주는 마중물이 된다.

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2. 혁신 조달 제도: 스타트업의 첫 번째 고객

[이 섹션의 핵심 주장] '혁신 조달'은 민간 시장에서 레퍼런스를 쌓기 어려운 새로운 제품에게 정부가 먼저 구매자가 되어, 기업의 초기 매출과 신뢰를 동시에 만들어주는 제도이다.

2.1. 혁신 조달의 탄생과 목적

1. 레퍼런스 딜레마 해결
   1. 민간 시장의 높은 진입장벽: 새로운 제품은 민간 시장에서 레퍼런스를 쌓기가 매우 어렵다.
   2. 정부가 먼저 사준다: 정부에는 사회적 문제가 많고, 새로운 기술로 해결할 부분이 있다. 정부가 먼저 구매하면서 기업의 레퍼런스를 만들어준다.
2. 제도적 성과
   1. 출시 시점: 6~7년 전 도입되었으며, 지난해 기준 약 1조 1,000억 원의 판매 실적을 올렸다.
   2. 쌍방향 가치: 정부는 사회적 문제를 혁신 기술로 해결하고, 기업은 정부를 통해 레퍼런스를 쌓아 팔로를 넓힌다.

2.2. 혁신 제품의 공공 적용 사례

1. 바닥형 보행 신호등
   1. 스마트폰 보행자 사고 예방: 스마트폰을 보는 보행자의 사고 위험을 줄이기 위해 5년 전 혁신 제품으로 지정되었다.
   2. 사고율 감소: 횡단보도 사고율이 약 40% 감소하는 효과를 거두었다.
2. 차량용 차양막(미세 안개 분사)
   1. 기존 제품의 혁신적 재해석: 횡단보도 앞 차량 차양막(차광막)이 10년 전쯤 나왔으나, 혁신 제품으로 재등록하여 야외 미세 안개 분사 기능을 활용했다.
   2. 시장 확대: 폭염 시 열기를 식혀주는 기능으로 혁신 제품 카테고리에서 많이 판매되고 있다.
3. 보행 재활 로봇
   1. 사용자 의도 인식: 사용자가 가고자 하는 방향의 의도를 읽어 로봇이 움직이며 보행 능력을 길러준다.
   2. 기업 성장: 해당 기업은 코스닥 상장까지 성장했다.
4. 포터블 엑스레이
   1. 이동형 의료 장비: 고정된 장비가 아닌 차량 탑재 또는 우주 공간 등 좁은 곳에 사용할 수 있다.
   2. 글로벌 실증: 인도네시아에서 실증을 거쳐 성공 판정을 받고, 2026년 하반기 NASA 연구소 진출이 예정되어 있다.
5. AI 기반 수중 정화 로봇
   1. 자율 오염물질 수거: 바다나 하천에서 돌아다니며 오염 물질을 스스로 수거한다.
   2. 해외 수출 계약: 사우디를 비롯한 여러 나라에 수출 계약이 진행 중이다.

2.3. 세 플랫폼의 구분: 나라장터, 혁신장터, 벤처나라

1. 나라장터
   1. 기존 일반 물품: 정부가 필요로 하는 기존 물품·서비스·시설물을 거래하는 대표 플랫폼이다.
   2. 구조: 쇼핑몰, 벤처나라, 혁신장터로 세분화되어 있다.
2. 혁신장터
   1. 새로운 제품 전용: 지금까지 없던 새로운 제품은 혁신 제품으로 지정·등록한다.
   2. 기술 검증과 판로: 10원 구매 등 시범 구매와 실증을 통해 품질과 현장 적합성을 검증한다.
3. 벤처나라
   1. 기존 제품의 낮은 진입장벽: 기존에 있던 제품이나 요건을 아직 다 갖추지 못한 제품이 등록한다.
   2. 진입 안내: 어디로 들어가야 할지 모르면 조달청 콜센터로 연락해 안내받을 수 있다.

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3. 10원 구매와 실증: 해외 진출의 디딤돌

[이 섹션의 핵심 주장] 혁신 제품은 '10원 구매'라는 시범 구매를 통해 현장에서 실증되고, 이 성공 사례가 국내 확산과 해외 공공조달 진출로 연결된다.

3.1. 10원 구매 실증 절차

1. 정부의 시범 구매
   1. 의미: 혁신 제품으로 지정되면 한 차례 '10원 구매'를 통해 실제 현장에서 품질이 되는지 검증한다.
   2. 방식: 조달청이 물건을 사서 필요한 기관에 제공하고, 기관이 실제 사용한 뒤 성공·보완 판정을 내린다.
2. 성공 판정의 파급
   1. 국내 레퍼런스: 한 지자체의 성공 사례가 다른 지자체로 확산된다.
   2. 해외 연결: 실증 이후 언어·법적 요건 등 다른 환경에 맞춰 해외 공공조달 진출을 지원한다.

3.2. 해외 공공조달 연결 구조

1. 기업 주도 신청
   1. 희망 국가 실증: 기업이 인도네시아 등에서 실증을 희망하고 기관을 찾는 방식이 있다.
   2. 조달청 지원: 조달청이 기관 매칭과 실증 절차를 지원한다.
2. 협약 기관 추천
   1. 공공·공기업·국제협력 기관: 발전 공기업, 한국수자원공사, KOICA 등 협약 기관이 제품을 추천·활용한다.
   2. 예산 규모: 혁신 제품 실증에 약 800억 원을 사용하고, 이중 약 200억 원을 해외 실증에 사용한다.

3.3. 글로벌 레퍼런스의 중요성

1. 트랙 레코드로서의 정부 신뢰
   1. 지자체·선진국 정부 신뢰: 한 지자체 또는 우리나라 같은 선진국 정부로부터 신뢰를 받는 것이 시장 트랙 레코드가 된다.
   2. 확장성: 전국적 판로는 물론 세계적으로 뻗어나갈 수 있는 디딤돌이 된다.
2. 세계적 추세
   1. Google Earth: 미국 정부와 연구해 만들어 세계적 제품이 되었다.
   2. Scale AI: 메타에 30조 원 넘게 매각된 회사도 미국 국방부와 일하며 성장했다.
   3. 시사: 국가의 혁신 조달이 글로벌 AI·기술 기업 육성에 중요한 역할을 한다.

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4. 스타트업이 준비해야 할 것과 오해

[이 섹션의 핵심 주장] 공공 조달은 연줄이 아닌 혁신성·공공성·안정성의 입증 과정이며, 정부의 연초 업무계획과 조달청 지원 인프라를 활용하는 태도가 핵심이다.

4.1. 공공 조달에 대한 흔한 오해

1. 연줄 필요·극도로 어렵다
   1. 실제 원인: 혁신 제품은 공공에서 사용해야 하므로 혁신성, 공공성, 법적 요건 등을 모두 갖춰야 해서 복잡하게 보인다.
   2. 지원 인프라: 조달청 혁신장터 매뉴얼, 지방 조달청, 혁신 제품 지원센터를 통해 전화·대면 상담이 가능하다.

4.2. 기업이 갖춰야 할 핵심 역량

1. 혁신성과 공공성
   1. 기술의 혁신성: 기존 제품 대비 새로운 가치를 제공하는지 입증해야 한다.
   2. 사회적 문제 해결: 공공성이 있고, 정부 기관이 직면한 사회적 문제를 해결하는지 보여야 한다.
2. 안정성과 공급 가능성
   1. 안전·품질 보장: 혁신 조달에서도 기본적인 안전과 품질은 당연히 보장되어야 한다.
   2. 안정적 공급: 기관이 즉시 조치가 필요할 때 안정적으로 공급할 수 있어야 한다.
3. 수요 파악 능력
   1. 정부 연초 업무계획: 각 기관의 연초 업무계획에 어떤 사회적 문제가 있는지 확인해야 한다.
   2. 기술-수요 매칭: 자사 기술을 어떻게 응용하면 해당 문제에 적용할 수 있을지 설득해야 한다.

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5. 조달청의 메시지와 실용적 조언

[이 섹션의 핵심 주장] 조달청은 좋은 기술이 사장되지 않도록 직접 뛰는 마중물 역할을 하며, 기업은 뉴스와 정부 업무계획에서 사회 문제를 발굴하는 자세를 가져야 한다.

5.1. 조달청의 기업 지원 의지

1. 기술 사장 방지
   1. 조달청의 역할: 좋은 기술이 사장되지 않도록 마중물 역할을 수행한다.
   2. 성장 경로: 혁신 제품 지정 → 우선 조달 물품 → 해외 시장 진출 → 글로벌 기업으로의 성장을 지원한다.
2. 현장 중심 지원
   1. 기업 방문: 서류로만 보는 것의 한계를 보완하기 위해 직접 기업을 방문한다.
   2. 테스트와 현장 동행: 테스트와 현장에서 함께 뛰며 실질적 문제를 해결한다.

5.2. 사업가에게 주는 실질적 조언

1. 뉴스에서 사업 기회 찾기
   1. 사회적 문제를 기술로 해결: 뉴스 속 사회 문제를 보고, 자사 기술로 해결할 아이템이 있는지 검토한다.
   2. 공공 수요 접근: 정부 사이트의 연초 업무계획을 확인해 기관이 무엇을 필요로 하는지 파악한다.
2. 기술 어필 전략
   1. 왜 필요한가: 기술이 얼마나 뛰어난지보다 왜 필요하고 안정적으로 공급 가능한지 어필해야 한다.
   2. 관계 만들기: 공공 조달은 복잡하지만, 한 번 신뢰를 쌓으면 전국·글로벌로 확장 가능하다.

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주요 발언 모음

"조달청은 정부가 필요로 하는 물품, 서비스, 시설물을 조달하는 행정기관입니다. 이 과정에서 참여하는 정부와 기업을 연결하는 역할을 합니다." "공공조달 규모가 240조 원 정도 되는데요. 145조 원 정도를 우리 조달청이 운영하는 나라장터 시스템에서 거래가 되고 있습니다." "참여하는 기업이 한 60만의 기업, 수요 기관이 7만여의 기관이 참여를 하고 있고요." "새로운 제품들이 민간 시장에서 레퍼런스 쌓기가 굉장히 어렵습니다. 정부에는 많은 사회적인 문제들이 있는데 새로운 기술을 통해서 또 해결할 수 있는 부분들이 있거든요." "혁신 조달이라는 제도를 6, 7년 전에 만들어서 지난해 기준으로 한 1조 1,000억 원 판매 실적을 올리고 있습니다." "5년 전에 바닥형 보행 신호 등을 혁신 제품으로 지정을 했습니다. 횡단보도 사고율이 한 40% 정도 감소를 했습니다." "10원 구매라고 하는데, 이게 현실적으로 제대로 품질이 되는지, 그 현장에서 되는지 이걸 실증을 하는 거고요." "해외에 나가는 걸 또 지원을 해 줍니다. 이전 범위 내에서." "저희가 한 800억 원 조금 넘게 지금 쓰고 있는데, 한 200억 원 정도를 해외에 실증하는데 쓰고 있습니다." "Google Earth 같은 경우도 정부와 같이 연구를 해서 만들어서 정말 세계적인 제품이 됐고, Scale AI 같은 회사도 미국 국방부랑 같이 일을 하게 되면서 엄청나게 성장하면서 세계적인 AI 기업이 됐는데, 국가의 혁신 조달이 세계적으로 중요해지고 있다." "창업자분들께서 개발한 기술이 저희가 사장되지 않도록 우리 조달청에서 열심히 뛰고 있습니다." "서류로만 보는 거하고 한계가 있어서요. 나가 봐서 또 직접 현장에서 얘기를 해 봐야지 또 알 수 있는 부분들이 있습니다."

핵심 데이터 & 수치

• 공공조달 규모: 2025년 기준 약 240조 원 (나라장터 시스템 거래액 145조 원)
• 참여 기업/기관: 60만 개 기업, 7만여 개 수요 기관
• 혁신 조달 판매 실적: 6~7년 전 도입, 지난해 기준 약 1조 1,000억 원
• 바닥형 보행 신호등 효과: 횡단보도 사고율 약 40% 감소
• 실증 예산: 혁신 제품 실증에 800억 원+ 사용, 해외 실증에 200억 원 사용
• Scale AI 매각: 메타에 30조 원 이상 매각 (미국 국방부 등과 협력하며 성장)

결론 및 시사점

1. 조달청의 공공 조달 시장은 단순한 정부 구매를 넘어 스타트업의 첫 번째 고객이자 글로벌 진출의 트랙 레코드가 되는 전략적 인프라이다.
2. 혁신 조달 제도는 '민간 레퍼런스 부재'라는 스타트업의 고질적 딜레마를 정부의 시범 구매(10원 구매)와 실증으로 해결한다.
3. 혁신 제품 지정 후 국내 공공기관에서 성공 사례를 쌓으면, 조달청이 해외 공공조달 및 협약 기관을 연결해 글로벌 판로로 확장한다.
4. 기업은 기술의 뛰어남만이 아니라, 공공 기관이 직면한 사회적 문제를 해결하는 혁신성·공공성·안정성을 입증해야 한다.
5. 정부 사이트의 연초 업무계획과 조달청 혁신장터·지원센터를 적극 활용하면, 예상치 못한 사업 기회를 발굴할 수 있다.