2012년 11월
스타트업 아이디어를 얻는 방법은 스타트업 아이디어를 생각해내려고 애쓰는 것이 아니다. 문제를, 그것도 되도록 당신 자신이 겪고 있는 문제를 찾는 것이다.
최고의 스타트업 아이디어에는 대개 세 가지 공통점이 있다. 창업자 자신이 원하는 것이고, 그들 스스로 만들 수 있는 것이며, 다른 사람들은 그것이 할 만한 가치가 있다는 걸 잘 알아채지 못한다는 점이다. 마이크로소프트, 애플, 야후, 구글, 페이스북 모두 이렇게 시작했다.
문제(Problems)
왜 자신이 가진 문제를 다루는 게 그렇게 중요할까? 무엇보다도, 그 문제가 실제로 존재한다는 것을 보장해주기 때문이다. 실제로 존재하는 문제만 다뤄야 한다는 말은 너무 당연하게 들린다. 그런데도 스타트업이 저지르는 가장 흔한 실수는 압도적으로, 아무도 갖고 있지 않은 문제를 푸는 것이다.
나도 이 실수를 저질렀다. 1995년에 나는 미술 갤러리들을 온라인으로 옮기는 회사를 시작했다. 하지만 갤러리들은 온라인에 있고 싶어 하지 않았다. 미술 업계가 돌아가는 방식이 그게 아니었던 것이다. 그렇다면 나는 왜 이 멍청한 아이디어에 6개월을 쏟아부었을까? 사용자에게 주의를 기울이지 않았기 때문이다. 나는 현실과 맞지 않는 세계 모델을 만들어 놓고 그것을 바탕으로 일했다. 우리가 만든 것에 돈을 내라고 사용자를 설득하려 시도할 때까지 나는 내 모델이 틀렸다는 걸 알아채지 못했다. 그때조차도 나는 부끄러울 정도로 오랫동안 깨닫지 못했다. 나는 내 세계 모델에 집착했고 소프트웨어에 이미 많은 시간을 쏟아부은 상태였다. 그들은 그것을 원해야만 했다!
왜 그렇게 많은 창업자들이 아무도 원하지 않는 것을 만들까? 스타트업 아이디어를 생각해내려는 시도로 시작하기 때문이다. 이런 방식은 이중으로 위험하다. 좋은 아이디어를 거의 만들어내지 못할 뿐 아니라, 당신을 속여 일하게 만들 만큼 그럴듯하게 들리는 나쁜 아이디어를 만들어낸다. YC에서 우리는 이런 것들을 "지어낸(made-up)" 혹은 "시트콤(sitcom)" 스타트업 아이디어라고 부른다. TV 쇼의 등장인물 중 한 명이 스타트업을 시작한다고 상상해보라. 작가들은 그가 할 일을 지어내야 할 것이다. 하지만 좋은 스타트업 아이디어를 생각해내는 것은 어렵다. 요청한다고 나오는 게 아니다. 그래서 (엄청나게 운이 좋지 않은 이상) 작가들은 그럴듯하게 들리지만 실제로는 나쁜 아이디어를 내놓게 된다.
예를 들어, 반려동물 주인들을 위한 소셜 네트워크를 생각해보자. 명백히 잘못된 것처럼 들리지 않는다. 수백만 명이 반려동물을 기르고 있다. 그들은 종종 반려동물에 큰 애정을 쏟고 많은 돈을 쓴다. 분명 이들 중 다수는 다른 반려동물 주인들과 이야기할 수 있는 사이트를 원할 것이다. 전부는 아니더라도, 그중 2~3%만 정기적으로 방문해도 수백만 사용자를 확보할 수 있다. 타겟 광고를 제공할 수도 있고, 프리미엄 기능에 요금을 매길 수도 있다.
이런 아이디어의 위험성은, 반려동물을 기르는 친구들에게 이 아이디어를 시험해보면 그들이 "나는 절대 이걸 쓰지 않을 거야"라고 말하지 않는다는 데 있다. 그들은 "그래, 그런 걸 쓸 것 같기도 하네"라고 말한다. 스타트업이 출시되어도 많은 사람에게 그럴듯하게 들릴 것이다. 그들 자신은, 적어도 지금 당장은 그것을 쓰고 싶지 않지만, 다른 사람들이 원할 거라고는 상상할 수 있다. 이 반응을 전체 인구에 걸쳐 합산하면, 사용자는 0명이 된다.
우물(Well)
스타트업이 출시될 때, 그들이 만드는 것을 정말로 필요로 하는 사용자가 최소한 몇 명은 있어야 한다 — 언젠가 쓸 수도 있겠다고 생각하는 사람들이 아니라, 절실하게 그것을 원하는 사람들 말이다. 보통 이 초기 사용자 그룹은 작다. 이유는 간단하다. 만약 스타트업이 버전 1에 투입하는 정도의 노력으로 만들 수 있으면서 대규모 사람들이 절실히 필요로 하는 무언가가 있다면, 그것은 아마 이미 존재할 것이기 때문이다. 즉 한쪽 차원에서는 타협해야 한다는 뜻이다. 많은 사람이 조금 원하는 것을 만들거나, 소수의 사람이 아주 많이 원하는 것을 만들거나 둘 중 하나를 선택해야 한다. 후자를 선택하라. 그런 유형의 아이디어가 전부 좋은 스타트업 아이디어인 것은 아니지만, 거의 모든 좋은 스타트업 아이디어는 그런 유형이다.
x축이 당신이 만드는 것을 원할 수도 있는 모든 사람을 나타내고, y축이 그들이 그것을 얼마나 원하는지를 나타내는 그래프를 상상해보라. y축의 스케일을 뒤집으면, 회사들을 구덩이로 그려볼 수 있다. 구글은 거대한 분화구다. 수억 명이 그것을 쓰고, 그들은 그것을 아주 많이 필요로 한다. 이제 막 시작하는 스타트업은 그만한 부피를 파낼 수 있으리라 기대할 수 없다. 그래서 당신은 시작할 구덩이의 모양에 대해 두 가지 선택지가 있다. 넓지만 얕은 구덩이를 파거나, 우물처럼 좁고 깊은 구덩이를 팔 수 있다.
지어낸 스타트업 아이디어는 보통 첫 번째 유형이다. 반려동물 주인을 위한 소셜 네트워크에는 많은 사람이 미적지근한 관심을 보인다.
거의 모든 좋은 스타트업 아이디어는 두 번째 유형이다. 마이크로소프트는 알테어 베이직을 만들었을 때 우물이었다. 알테어 소유자는 겨우 몇천 명뿐이었지만, 이 소프트웨어가 없었다면 그들은 기계어로 프로그래밍하고 있었을 것이다. 30년 뒤 페이스북도 같은 모양이었다. 그들의 첫 사이트는 오로지 하버드 학생들만을 위한 것이었고 그 수는 겨우 몇천 명이었지만, 그 몇천 명은 그것을 아주 많이 원했다.
스타트업 아이디어가 떠올랐을 때 스스로에게 물어보라. 지금 당장 이것을 원하는 사람이 누구인가? 들어본 적도 없는 2인 스타트업이 만든 형편없는 버전 1이라도 기꺼이 쓸 만큼 이것을 원하는 사람이 누구인가? 이 질문에 답할 수 없다면 그 아이디어는 아마 나쁜 것이다.
우물 그 자체의 좁음이 필요한 것은 아니다. 당신에게 필요한 것은 깊이다. 좁음은 깊이(그리고 속도)를 최적화하는 과정에서 얻어지는 부산물일 뿐이다. 하지만 당신은 거의 항상 그것을 함께 얻는다. 실제로는 깊이와 좁음 사이의 연결이 매우 강해서, 어떤 아이디어가 특정 그룹이나 유형의 사용자에게 강하게 어필할 것임을 안다는 것은 좋은 신호다.
하지만 우물 모양의 수요가 좋은 스타트업 아이디어에 거의 필요조건이긴 하지만, 그것만으로 충분조건은 아니다. 만약 마크 저커버그가 하버드 학생들에게만 어필할 수 있는 것을 만들었다면, 그것은 좋은 스타트업 아이디어가 아니었을 것이다. 페이스북이 좋은 아이디어였던 이유는 그것이 빠르게 빠져나올 수 있는 통로가 있는 작은 시장에서 시작했기 때문이다. 대학들은 서로 충분히 비슷해서, 하버드에서 통하는 페이스북을 만들면 어느 대학에서든 통할 것이다. 그래서 당신은 모든 대학을 빠르게 퍼져나간다. 모든 대학생을 확보하고 나면, 그저 다른 사람들을 받아들이기만 해도 나머지 모두를 얻게 된다.
마이크로소프트도 마찬가지였다. 알테어용 베이직, 다른 기기용 베이직, 베이직 외의 다른 언어들, 운영체제, 애플리케이션, 그리고 IPO로 이어졌다.
자기 자신(Self)
어떤 아이디어에 빠져나올 통로가 있는지 어떻게 알 수 있을까? 어떤 것이 거대한 회사의 씨앗인지, 아니면 그저 틈새 상품인지 어떻게 구별할까? 대개는 구별할 수 없다. 에어비앤비 창업자들도 처음에는 자신들이 얼마나 큰 시장을 건드리고 있는지 깨닫지 못했다. 처음에 그들은 훨씬 좁은 아이디어를 갖고 있었다. 컨벤션 기간에 호스트들이 자기 집 바닥의 공간을 세놓게 하려는 것이었다. 이 아이디어가 확장되리라는 걸 그들은 예견하지 못했다. 그것은 점차 스스로 그들에게 밀고 들어왔다. 처음에 그들이 알았던 것은 그저 자신들이 뭔가를 붙잡았다는 것뿐이었다. 빌 게이츠나 마크 저커버그가 처음에 알았던 것도 그 정도였을 것이다.
가끔은 초기 틈새시장에서 빠져나올 통로가 있다는 게 처음부터 명백할 때도 있다. 그리고 때로는 즉각 명백하지 않은 통로를 내가 알아볼 수 있을 때도 있다. 그것이 YC의 특기 중 하나다. 하지만 아무리 경험이 많아도 이것을 얼마나 잘 해낼 수 있는지에는 한계가 있다. 초기 아이디어에서 빠져나오는 통로에 대해 이해해야 할 가장 중요한 메타-사실은, 그것이 보기 어렵다는 점이다.
그렇다면 어떤 아이디어에 통로가 있는지 예측할 수 없다면, 아이디어들 사이에서 어떻게 선택할까? 진실은 실망스럽지만 흥미롭다. 당신이 적절한 부류의 사람이라면, 적절한 부류의 직감을 갖게 된다. 빠르게 변화하는 분야의 최전선에 있다면, 어떤 것이 할 만한 가치가 있다는 직감이 들 때 그것이 맞을 가능성이 더 높다.
로버트 피어시그는 『선(禪)과 모터사이클 관리술』에서 이렇게 말한다.
완벽한 그림을 그리는 방법이 궁금한가? 쉽다. 스스로를 완벽하게 만들고 자연스럽게 그리면 된다.
고등학교 때 이 구절을 읽은 이후로 나는 계속 그것에 대해 생각해왔다. 그림 그리기에 관해서라면 그의 조언이 얼마나 유용한지 확신할 수 없지만, 이 상황에는 잘 들어맞는다. 경험적으로, 좋은 스타트업 아이디어를 갖는 방법은 그런 아이디어를 가질 만한 부류의 사람이 되는 것이다.
어떤 분야의 최전선에 있다는 것이 반드시 그 분야를 앞으로 밀고 나가는 사람 중 하나여야 한다는 뜻은 아니다. 사용자로서도 최전선에 있을 수 있다. 마크 저커버그에게 페이스북이 좋은 아이디어로 보였던 것은 그가 프로그래머였기 때문이라기보다는 컴퓨터를 그만큼 많이 썼기 때문이었다. 2004년에 40대 대부분에게 자신의 삶을 인터넷에 반쯤 공개적으로 발행하고 싶은지 물었다면, 그들은 그 아이디어에 경악했을 것이다. 하지만 마크는 이미 온라인에 살고 있었다. 그에게는 그것이 자연스러워 보였다.
폴 부크하이트는 빠르게 변화하는 분야의 최전선에 있는 사람들은 "미래에 산다"고 말한다. 그것을 피어시그와 결합하면 다음과 같은 말이 나온다.
미래에 살고, 그다음 빠진 것을 만들어라.
이것은 대부분, 혹은 최소한 많은 최대 규모 스타트업들이 시작된 방식을 설명한다. 애플도 야후도 구글도 페이스북도 처음에는 회사가 될 예정조차 아니었다. 그것들은 세상에 틈이 있는 것처럼 보였기 때문에 창업자들이 만든 것들로부터 자라났다.
성공한 창업자들이 아이디어를 얻은 방식을 살펴보면, 대개는 준비된 정신에 외부 자극이 부딪힌 결과다. 빌 게이츠와 폴 앨런은 알테어에 대해 듣고 "우리가 이걸 위한 베이직 인터프리터를 만들 수 있을 것 같은데"라고 생각한다. 드류 휴스턴은 자신의 USB 스틱을 잊어버렸다는 걸 깨닫고 "내 파일들을 온라인에 올려둘 필요가 정말 있겠다"고 생각한다. 알테어에 대해 들은 사람은 많다. USB 스틱을 잊어버린 사람도 많다. 그 자극들이 이 창업자들로 하여금 회사를 시작하게 만든 이유는, 그들의 경험이 그 자극이 대표하는 기회를 알아차릴 수 있도록 그들을 준비시켰기 때문이다.
스타트업 아이디어에 대해 쓰고 싶은 동사는 "생각해내다"가 아니라 "알아차리다"다. YC에서 우리는 창업자 자신의 경험에서 자연스럽게 자라난 아이디어를 "유기적(organic)" 스타트업 아이디어라고 부른다. 가장 성공적인 스타트업은 거의 모두 이렇게 시작한다.
이건 당신이 듣고 싶었던 말이 아닐 수도 있다. 당신은 스타트업 아이디어를 생각해내는 레시피를 기대했을 텐데, 대신 나는 핵심이 올바른 방식으로 준비된 정신을 갖는 것이라고 말하고 있다. 하지만 실망스러울 수는 있어도, 이것이 진실이다. 그리고 이것도 일종의 레시피이긴 하다. 다만 최악의 경우 주말이 아니라 1년이 걸릴 뿐이다.
빠르게 변화하는 분야의 최전선에 있지 않다면, 그런 곳으로 갈 수 있다. 예를 들어, 웬만큼 똑똑한 사람이라면 누구나 1년 안에 프로그래밍(예를 들면 모바일 앱 만들기)의 최전선에 도달할 수 있을 것이다. 성공적인 스타트업이 당신 인생의 최소 3~5년을 소모하게 될 것이라는 점을 생각하면, 1년의 준비는 합리적인 투자다. 특히 공동창업자도 함께 찾고 있다면 더욱 그렇다.
프로그래밍을 배워야만 빠르게 변화하는 분야의 최전선에 있을 수 있는 것은 아니다. 다른 분야들도 빠르게 변한다. 하지만 해킹을 배우는 것이 필수는 아니어도, 예측 가능한 미래 동안에는 충분조건이다. 마크 앤드리슨이 말했듯, 소프트웨어가 세상을 집어삼키고 있고, 이 흐름은 앞으로도 수십 년간 지속될 것이다.
해킹하는 법을 아는 것은 또한 아이디어가 떠올랐을 때 그것을 구현할 수 있다는 뜻이기도 하다. 절대적으로 필요한 것은 아니지만(제프 베조스는 그럴 수 없었다) 그것은 이점이다. 대학 페이스북을 온라인에 올린다는 아이디어를 고려할 때, "흥미로운 아이디어네"라고 생각하는 대신 "흥미로운 아이디어네. 오늘 밤 초기 버전을 한번 만들어봐야겠다"라고 생각할 수 있다면 그것은 큰 이점이다. 프로그래머이면서 동시에 타겟 사용자이기도 하다면 더욱 좋다. 새 버전을 만들고 사용자에게 테스트하는 사이클이 한 사람의 머릿속에서 일어날 수 있기 때문이다.
알아차리기(Noticing)
어떤 면에서든 미래에 살고 있다면, 스타트업 아이디어를 알아차리는 방법은 빠져 있는 것처럼 보이는 것들을 찾는 것이다. 정말로 빠르게 변화하는 분야의 최전선에 있다면, 명백히 빠져 있는 것들이 있을 것이다. 명백하지 않은 것은 그것들이 스타트업 아이디어라는 사실이다. 그러니 스타트업 아이디어를 찾고 싶다면, 그저 "무엇이 빠져 있나?"라는 필터만 켜지 마라. 다른 모든 필터, 특히 "이게 큰 회사가 될 수 있을까?"라는 필터를 꺼라. 그 테스트를 적용할 시간은 나중에 얼마든지 있다. 하지만 처음부터 그것을 생각하고 있으면, 많은 좋은 아이디어를 걸러낼 뿐 아니라 나쁜 아이디어에 집중하게 만들 수도 있다.
빠져 있는 대부분의 것들은 알아채는 데 시간이 좀 걸린다. 당신은 거의 스스로를 속여서 주변의 아이디어를 보게 만들어야 한다.
하지만 당신은 그 아이디어들이 저 밖에 있다는 걸 알고 있다. 이것은 답이 없을 수도 있는 그런 문제가 아니다. 지금이 기술 발전이 멈추는 정확한 순간이라는 건 있을 수 없이 희박한 일이다. 앞으로 몇 년 안에 사람들이 "x가 있기 전에는 내가 어떻게 살았지?"라고 생각하게 만들 무언가를 만들리라는 걸 당신은 확신할 수 있다. 그리고 이런 문제들이 해결되고 나면, 돌이켜보면 그것들은 아마 노골적으로 명백해 보일 것이다. 당신이 해야 할 일은 보통 그것들을 보지 못하게 막는 필터를 꺼버리는 것이다. 가장 강력한 필터는 그저 세상의 현재 상태를 당연하게 받아들이는 것이다. 우리 중 가장 급진적으로 열린 마음을 가진 사람조차 대체로 그렇게 한다. 모든 것을 의심하며 멈춰 선다면 침대에서 현관문까지도 갈 수 없을 것이다.
하지만 스타트업 아이디어를 찾고 있다면, 현상을 당연하게 여기는 효율성을 조금 희생하고 사물에 의문을 품기 시작할 수 있다. 왜 당신의 받은편지함은 넘쳐나는가? 이메일을 많이 받아서인가, 아니면 받은편지함에서 이메일을 빼내기가 어려워서인가? 왜 그렇게 많은 이메일을 받는가? 사람들은 당신에게 이메일을 보냄으로써 어떤 문제를 해결하려는 것인가? 그것을 해결하는 더 나은 방법이 있는가? 그리고 왜 이메일을 받은편지함에서 꺼내기가 어려운가? 읽은 후에도 왜 이메일을 계속 보관하는가? 받은편지함이 그것을 위한 최적의 도구인가?
특히 당신을 짜증 나게 하는 것들에 주목하라. 현상을 당연하게 받아들이는 것의 이점은 (국지적으로) 삶을 더 효율적으로 만들어준다는 것뿐만이 아니라, 삶을 더 견딜 만하게 만들어준다는 데도 있다. 앞으로 50년 동안 우리가 얻게 되겠지만 아직 갖지 못한 모든 것들을 안다면, 현재의 삶이 상당히 답답하게 느껴질 것이다. 마치 타임머신을 타고 50년 전으로 보내진 현재 사람이 그렇게 느끼듯이 말이다. 무언가가 당신을 짜증 나게 한다면, 그것은 당신이 미래에 살고 있기 때문일 수 있다.
올바른 종류의 문제를 찾으면, 최소한 당신에게는 그것을 명백한 것으로 설명할 수 있어야 한다. 우리가 비아웹을 시작했을 때, 모든 온라인 상점은 웹 디자이너들이 개별 HTML 페이지를 만들어 손으로 구축한 것이었다. 이런 사이트들이 소프트웨어로 생성되어야 한다는 것은 프로그래머인 우리에게는 명백했다.
즉 이상하게도, 스타트업 아이디어를 생각해내는 것은 명백한 것을 보는 문제라는 뜻이다. 이것은 이 과정이 얼마나 이상한지를 보여준다. 당신은 명백하면서도 당신이 아직 보지 못했던 것들을 보려고 애쓰고 있는 것이다.
여기서 해야 할 일이 스스로의 정신을 풀어놓는 것이기 때문에, 문제를 너무 직접적으로 정면 공격하지, 즉 자리에 앉아서 아이디어를 생각해내려 하지 않는 것이 최선일 수도 있다. 최선의 계획은 그저 빠져 있는 것처럼 보이는 것들을 찾는 배경 프로세스를 계속 돌리는 것일지도 모른다. 주로 호기심에 이끌려 어려운 문제들에 매달리되, 어깨 너머로 지켜보며 틈과 이상 현상을 기록하는 또 하나의 자아를 두어라.
시간을 스스로에게 주어라. 당신 자신을 준비된 정신으로 바꾸는 속도에 대해서는 상당한 통제력을 가질 수 있지만, 그 정신에 부딪혀 아이디어를 촉발하는 자극들에 대해서는 통제력이 덜하다. 빌 게이츠와 폴 앨런이 스스로에게 한 달 안에 스타트업 아이디어를 생각해내야 한다고 강제했다면 어땠을까? 만약 그들이 알테어가 등장하기 한 달 전을 골랐다면? 그들은 아마 덜 유망한 아이디어로 작업했을 것이다. 드류 휴스턴도 드롭박스 이전에 덜 유망한 아이디어로 일했다. SAT 준비 스타트업이었다. 하지만 드롭박스는 절대적인 의미에서도, 그의 재능과의 궁합이라는 면에서도 훨씬 더 좋은 아이디어였다.
아이디어를 알아차리도록 스스로를 속이는 좋은 방법은 멋질 것 같은 프로젝트를 하는 것이다. 그렇게 하면 자연히 빠져 있는 것들을 만드는 쪽으로 기울게 될 것이다. 이미 존재하는 것을 만드는 것은 그다지 흥미롭게 느껴지지 않을 테니 말이다.
스타트업 아이디어를 생각해내려고 애쓰면 나쁜 아이디어가 나오는 경향이 있는 것처럼, "장난감"으로 치부될 만한 것을 만드는 작업은 종종 좋은 아이디어를 낳는다. 무언가가 장난감으로 묘사될 때, 그것은 아이디어에 필요한 모든 것을 갖췄지만 중요성만 빠졌다는 뜻이다. 그것은 멋지고, 사용자들이 사랑한다. 다만 중요하지 않을 뿐이다. 하지만 당신이 미래에 살고 있고 사용자들이 사랑하는 멋진 것을 만든다면, 그것은 외부인들이 생각하는 것보다 더 중요할 수 있다. 애플과 마이크로소프트가 마이크로컴퓨터로 작업을 시작했을 때 마이크로컴퓨터는 장난감처럼 보였다. 나는 그 시대를 기억할 만큼 나이가 들었다. 자신만의 마이크로컴퓨터를 가진 사람들을 부르는 일반적인 용어는 "취미생활자(hobbyist)"였다. 백럽(BackRub)은 하찮은 과학 프로젝트처럼 보였다. 더 페이스북은 그저 학부생들이 서로를 스토킹하는 방법일 뿐이었다.
YC에서 우리는 포럼의 아는 척하는 사람들이 장난감이라고 치부할 만한 것들을 만드는 스타트업들을 만나면 흥분한다. 우리에게 그것은 아이디어가 좋다는 긍정적인 증거다.
장기적인 시각을 감당할 수 있다면 (그리고 아마 그렇게 하지 않을 여유가 없을 것이다) "미래에 살고 빠진 것을 만들어라"를 훨씬 더 좋은 것으로 바꿀 수 있다.
미래에 살고 흥미로워 보이는 것을 만들어라.
학교(School)
그것이 내가 대학생들에게 조언하고 싶은 것이다. "기업가정신"에 대해 배우려 애쓰는 대신 말이다. "기업가정신"은 직접 해보면서 가장 잘 배우는 것이다. 가장 성공적인 창업자들의 사례들이 그것을 분명히 보여준다. 대학에서 시간을 써야 할 곳은 스스로를 미래로 밀어넣는 일이다. 대학은 그것을 할 비할 데 없는 기회다. 스타트업을 시작하는 것의 어려운 부분 — 유기적 스타트업 아이디어를 가질 수 있는 부류의 사람이 되는 것 — 을 해결할 기회를 쉬운 부분을 배우느라 희생하는 것은 얼마나 큰 낭비인가. 게다가 당신은 실제로 그것에 대해 제대로 배우지도 못할 것이다. 마치 수업 시간에 섹스에 대해 배우지 못하는 것과 마찬가지다. 배우게 되는 건 그저 용어들뿐이다.
영역들의 충돌은 특히 풍부한 아이디어의 원천이다. 프로그래밍에 대해 많이 알면서 다른 분야에 대해 배우기 시작하면, 소프트웨어가 풀 수 있는 문제들을 보게 될 가능성이 높다. 사실 다른 영역에서 좋은 문제를 찾을 가능성은 이중으로 높다. (a) 그 영역의 사람들은 소프트웨어 사람들만큼 이미 소프트웨어로 자신들의 문제를 해결했을 가능성이 낮고, (b) 당신은 새 영역에 완전히 무지한 상태로 들어가기 때문에 현상이 무엇인지조차 몰라서 당연하게 여기지 않기 때문이다.
그러니 컴퓨터공학 전공이고 스타트업을 시작하고 싶다면, 기업가정신 수업을 듣는 대신 유전학 같은 수업을 듣는 게 낫다. 아니면 더 좋게는, 바이오텍 회사에서 일해 보라. 컴퓨터공학 전공자들은 보통 컴퓨터 하드웨어나 소프트웨어 회사에서 여름 인턴을 한다. 하지만 스타트업 아이디어를 찾고 싶다면, 관련 없는 분야에서 여름 인턴을 하는 편이 더 나을 수도 있다.
혹은 별도의 수업을 듣지 말고 그냥 뭔가를 만들어라. 마이크로소프트와 페이스북 모두 1월에 시작한 것은 우연이 아니다. 최소한 하버드에서는(혹은 그랬었다) 그때가 리딩 피리어드(Reading Period)다. 기말고사 공부를 해야 해서 학생들이 수업에 출석하지 않는 시기 말이다.
하지만 반드시 스타트업이 될 만한 것을 만들어야 한다고 느끼지는 마라. 그것은 시기상조의 최적화다. 그저 뭔가를 만들어라. 되도록 다른 학생들과 함께. 대학을 스스로를 미래로 밀어넣기 좋은 곳으로 만드는 것은 수업만이 아니다. 당신은 또한 같은 것을 시도하는 다른 사람들에게 둘러싸여 있다. 그들과 함께 프로젝트를 진행하면, 유기적 아이디어뿐 아니라 유기적 창업팀까지 함께 만들어내게 될 것이다. 그리고 경험적으로, 그것이 최고의 조합이다.
연구를 조심하라. 학부생이 뭔가를 써서 친구들 모두가 쓰기 시작한다면, 그것은 좋은 스타트업 아이디어를 대표할 가능성이 꽤 높다. 반면 박사 논문은 그럴 가능성이 극히 낮다. 어떤 이유에서인지, 프로젝트가 연구로 인정받아야 할 조건에 가까울수록, 그것이 스타트업으로 전환될 수 있는 것일 가능성은 낮아진다.
내 생각에 그 이유는, 연구로 인정받는 아이디어의 부분집합이 너무 좁아서, 그 제약을 만족시키는 프로젝트가 사용자의 문제를 해결한다는 직교적인 제약까지 동시에 만족시킬 가능성이 낮기 때문인 것 같다. 반면 학생들(또는 교수들)이 부업으로 뭔가를 만들 때는, 자동적으로 사용자의 문제를 해결하는 쪽으로 이끌린다 — 어쩌면 연구의 제약에서 벗어났다는 데서 오는 추가적인 에너지까지 더해져서 말이다.
경쟁(Competition)
좋은 아이디어는 명백해 보여야 하기 때문에, 아이디어가 하나 떠올랐을 때 당신은 늦었다는 느낌을 받는 경향이 있다. 그것에 단념하지 마라. 늦었다고 걱정하는 것은 좋은 아이디어의 징후 중 하나다. 10분 동안 웹을 검색해보면 대체로 그 질문은 해결될 것이다. 설령 같은 것을 작업하는 누군가를 발견하더라도, 당신은 아마 그렇게 늦지 않았을 것이다. 스타트업이 경쟁자에 의해 죽임을 당하는 것은 예외적으로 드물다 — 그 가능성을 거의 무시해도 될 만큼 드물다. 그러니 사용자들이 당신을 선택하지 못하게 막을 만한 종류의 락인(lock-in)을 가진 경쟁자를 발견하지 않는 이상, 아이디어를 버리지 마라.
확신이 서지 않는다면, 사용자에게 물어보라. 당신이 너무 늦었는가 하는 질문은, 당신이 만들려는 것을 누군가 절실히 필요로 하는가 하는 질문에 포함된다. 어떤 경쟁자도 갖지 못한 무언가를 가지고 있고 그것을 어떤 사용자 부분집합이 절실히 필요로 한다면, 당신은 교두보(beachhead)를 가진 것이다.
그다음 질문은 그 교두보가 충분히 큰가 하는 것이다. 아니, 더 중요하게는, 그 안에 누가 있는가 하는 것이다. 교두보가 앞으로 더 많은 사람이 하게 될 일을 지금 하고 있는 사람들로 구성되어 있다면, 그것은 아무리 작아 보여도 아마 충분히 클 것이다. 예를 들어, 당신이 만드는 것이 휴대폰에서 작동한다는 사실로 경쟁자와 차별화되지만 최신 휴대폰에서만 작동한다면, 그것은 아마 충분히 큰 교두보일 것이다.
경쟁자를 마주하게 될 일들 쪽으로 오히려 기울어라. 경험이 부족한 창업자들은 보통 경쟁자에게 그들이 받아 마땅한 것보다 더 많은 신용을 준다. 당신이 성공할지 여부는 경쟁자보다 훨씬 더 당신 자신에게 달려 있다. 그러니 경쟁자가 없는 나쁜 아이디어보다는 경쟁자가 있는 좋은 아이디어가 낫다.
전체 상황을 지배하는 것들에 대해 당신이 무언가를 놓치고 있다는 논지를 갖고 있는 한, "혼잡한 시장"에 진입하는 것을 걱정할 필요는 없다. 사실 그것은 매우 유망한 출발점이다. 구글이 그런 유형의 아이디어였다. 다만 당신의 논지는 "우리는 별로인 게 아닌 x를 만들 거야"보다는 더 정밀해야 한다. 기존 업체들이 간과하고 있는 무언가의 관점에서 그것을 표현할 수 있어야 한다. 가장 좋은 것은, 그들이 자기 확신의 용기가 없었다고, 만약 그들이 자신들의 통찰을 끝까지 밀어붙였다면 했을 일이 바로 당신의 계획이라고 말할 수 있을 때다. 구글도 그런 유형의 아이디어였다. 그들보다 앞섰던 검색 엔진들은 자신들이 하고 있는 일의 가장 급진적인 함의들 — 특히 그들이 일을 잘할수록 사용자들이 더 빨리 떠난다는 사실 — 로부터 움츠러들었다.
혼잡한 시장은 사실 좋은 신호다. 그것은 수요가 있다는 것과, 기존 솔루션 중 어느 것도 충분히 좋지 않다는 것을 동시에 의미하기 때문이다. 스타트업은 명백히 크면서도 경쟁자가 전혀 없는 시장에 진입하기를 바랄 수 없다. 그러니 성공하는 스타트업은 (구글처럼) 이미 경쟁자가 있는 시장에 모든 사용자를 확보할 수 있는 비밀 무기를 갖고 진입하거나, (마이크로소프트처럼) 작아 보이지만 결국 커질 시장에 진입하거나 둘 중 하나다.
필터들(Filters)
스타트업 아이디어를 알아차리고 싶다면 꺼야 할 필터가 두 개 더 있다. 안 섹시한 필터와 슐레프(schlep) 필터다.
대부분의 프로그래머는 그저 훌륭한 코드를 좀 짜서 서버에 올리고 사용자들이 자신에게 많은 돈을 지불하게 하는 방식으로 스타트업을 시작하고 싶어 한다. 그들은 지루한 문제들을 다루거나 현실 세계와 지저분하게 얽히지 않고 싶어 한다. 이해할 만한 선호다. 그런 일들은 당신의 속도를 늦추기 때문이다. 하지만 이 선호가 너무 널리 퍼져 있어서, 편리한 스타트업 아이디어의 공간은 상당히 깨끗하게 씻겨나갔다. 몇 블록 떨어진 지저분하고 지루한 아이디어들 쪽으로 마음을 배회하게 놔둔다면, 구현되기를 기다리며 그저 그곳에 앉아 있는 가치 있는 아이디어들을 발견하게 될 것이다.
슐레프 필터는 너무 위험해서, 나는 그것이 유발하는 상태에 대해 별도의 에세이를 썼다. "슐레프 실명(Schlep Blindness)"이라고 불렀다. 나는 이 필터를 끔으로써 이득을 본 스타트업의 사례로 스트라이프(Stripe)를 들었는데, 꽤 인상적인 사례다. 수천 명의 프로그래머가 이 아이디어를 볼 수 있는 위치에 있었다. 수천 명의 프로그래머가 스트라이프 이전에 결제를 처리하는 것이 얼마나 고통스러웠는지 알고 있었다. 하지만 스타트업 아이디어를 찾을 때 그들은 이것을 보지 못했다. 무의식적으로 결제를 다뤄야 하는 것에서 움츠러들었기 때문이다. 그리고 결제를 다루는 것은 스트라이프에게도 슐레프이긴 하지만, 견딜 수 없는 정도는 아니다. 사실 그들은 순수하게는 고통이 더 적었을지도 모른다. 결제를 다루는 것에 대한 두려움이 대부분의 사람들을 이 아이디어에서 멀리 떨어뜨려 놓았기 때문에, 스트라이프는 사용자 확보처럼 때로는 고통스러운 다른 영역에서 상대적으로 순탄한 항해를 했다. 그들은 사용자들에게 들리도록 아주 애쓸 필요가 없었다. 사용자들이 그들이 만드는 것을 절실히 기다리고 있었기 때문이다.
안 섹시한 필터는 슐레프 필터와 비슷하지만, 두려워하는 문제가 아니라 경멸하는 문제로부터 당신을 떼어놓는다는 점이 다르다. 우리는 비아웹을 작업하기 위해 이것을 극복했다. 우리 소프트웨어의 아키텍처에는 흥미로운 점들이 있었지만, 우리는 전자상거래 자체에 흥미가 있었던 것은 아니었다. 하지만 우리는 그것이 해결되어야 할 문제라는 것을 알아볼 수 있었다.
슐레프 필터를 끄는 것이 안 섹시한 필터를 끄는 것보다 더 중요하다. 슐레프 필터가 착각일 가능성이 더 높기 때문이다. 그리고 착각이 아닌 정도까지도, 그것은 더 나쁜 형태의 자기 탐닉이다. 성공적인 스타트업을 시작하는 것은 무엇을 하든 상당히 고된 일이 될 것이다. 제품에 많은 슐레프가 수반되지 않더라도, 투자자를 상대하고, 사람을 고용하고 해고하는 등의 일로 여전히 충분히 많은 것을 다루게 될 것이다. 그러니 멋질 것 같지만 관련된 슐레프에 대한 두려움 때문에 멀리하고 있는 아이디어가 있다면 걱정하지 마라. 충분히 좋은 아이디어라면 어느 것이든 그만큼의 슐레프가 있을 것이다.
안 섹시한 필터는 여전히 오류의 원천이긴 하지만, 슐레프 필터만큼 완전히 쓸모없지는 않다. 빠르게 변화하는 분야의 최전선에 있다면, 무엇이 섹시한지에 대한 당신의 생각은 실제로 무엇이 가치 있는지와 어느 정도 상관관계가 있을 것이다. 특히 나이가 들고 경험이 쌓일수록 더욱 그렇다. 게다가 어떤 아이디어가 섹시하다고 느낀다면, 더 열정적으로 작업하게 될 것이다.
레시피(Recipes)
스타트업 아이디어를 발견하는 최선의 방법은 그런 아이디어를 가질 만한 부류의 사람이 되어서 흥미를 끄는 것은 무엇이든 만드는 것이지만, 때로는 그런 사치를 부릴 여유가 없다. 때로는 지금 당장 아이디어가 필요하다. 예를 들어, 스타트업을 하고 있는데 초기 아이디어가 나쁜 것으로 판명 났을 때처럼 말이다.
이 에세이의 나머지 부분에서는 필요에 따라 스타트업 아이디어를 생각해내는 요령들에 대해 이야기하겠다. 경험적으로는 유기적 전략을 쓰는 편이 낫지만, 이 방법으로도 성공할 수 있다. 다만 더 규율이 필요할 뿐이다. 유기적 방법을 쓸 때는, 정말로 무언가가 빠져 있다는 증거가 아니면 아이디어를 알아채지도 못한다. 하지만 의식적으로 스타트업 아이디어를 생각해내려고 노력할 때는, 이 자연스러운 제약을 자기 규율로 대체해야 한다. 훨씬 더 많은 아이디어를 보게 될 것이고, 그 대부분은 나쁠 것이므로, 그것들을 걸러낼 수 있어야 한다.
유기적 방법을 쓰지 않는 것의 가장 큰 위험 중 하나는 유기적 방법의 사례 그 자체다. 유기적 아이디어는 영감처럼 느껴진다. 창업자들이 미친 것처럼 보이는 아이디어를 가졌지만 "그냥 알았다"는 성공한 스타트업들에 대한 이야기가 많다. 스타트업 아이디어를 생각해내려고 노력하는 동안 어떤 아이디어에 대해 그런 느낌이 든다면, 당신은 아마 착각하고 있는 것이다.
아이디어를 찾을 때는 당신이 어느 정도 전문성을 가진 영역을 살펴봐라. 데이터베이스 전문가라면, (당신이 십대가 아닌 이상) 십대를 위한 채팅 앱을 만들지 마라. 그것이 좋은 아이디어일 수도 있지만, 그것에 대한 당신의 판단은 믿을 수 없으므로 무시하라. 데이터베이스와 관련된 다른 아이디어들이 있을 것이고, 그 품질을 당신은 판단할 수 있다. 데이터베이스와 관련된 좋은 아이디어를 떠올리기가 어려운가? 그것은 당신의 전문성이 당신의 기준을 높이기 때문이다. 채팅 앱에 대한 당신의 아이디어도 그만큼 형편없지만, 당신은 그 영역에서 스스로에게 던닝-크루거 통행증을 주고 있는 것이다.
아이디어를 찾기 시작할 곳은 당신이 필요로 하는 것들이다. 당신이 필요로 하는 것들이 분명 있을 것이다.
한 가지 좋은 요령은 이전 직장에서 "왜 아무도 x를 안 만들지? 누가 x를 만들면 우리는 당장 살 텐데"라고 스스로 말한 적이 있는지 물어보는 것이다. 그런 x를 하나라도 떠올릴 수 있다면, 당신은 아마 아이디어를 가진 것이다. 수요가 있다는 것을 알고 있고, 사람들은 만들기가 불가능한 것들에 대해서는 그렇게 말하지 않는다.
더 일반적으로는, 당신에게 뭔가 특이한 점이 있어서 당신의 필요가 대부분의 다른 사람들과 다른지 스스로에게 물어보라. 당신은 아마 유일한 사람이 아닐 것이다. 사람들이 점점 그런 방식으로 다르게 될 방향으로 당신이 다르다면 특히 좋다.
아이디어를 바꾸는 중이라면, 당신에 대해 특이한 한 가지는 이전에 작업하던 아이디어다. 그 작업을 하는 동안 어떤 필요를 발견했는가? 여러 유명한 스타트업이 이렇게 시작했다. 핫메일은 창업자들이 낮 직장에서 일하는 동안 이전 스타트업 아이디어에 대해 이야기하기 위해 만든 것으로 시작됐다.
특별히 유망한 특이함의 방식은 어리다는 것이다. 가장 가치 있는 새 아이디어 중 일부는 10대와 20대 초반의 사람들 사이에서 먼저 뿌리를 내린다. 그리고 젊은 창업자들이 어떤 면에서는 불리하지만, 그들은 자신의 또래를 진짜로 이해하는 유일한 사람들이다. 대학생이 아닌 사람이 페이스북을 시작하는 것은 매우 어려웠을 것이다. 그러니 당신이 (예를 들어 23세 미만의) 젊은 창업자라면, 당신과 친구들이 하고 싶지만 현재 기술로는 할 수 없는 것들이 있는가?
당신 자신의 미충족 욕구 다음으로 좋은 것은 다른 누군가의 미충족 욕구다. 할 수 있는 모든 사람과 그들이 세상에서 발견하는 틈들에 대해 이야기해보라. 무엇이 빠져 있는가? 그들이 할 수 없지만 하고 싶은 것은 무엇인가? 특히 업무에서, 무엇이 지루하거나 짜증 나는가? 대화가 일반적으로 흘러가게 두라. 스타트업 아이디어를 찾으려고 너무 애쓰지 마라. 그저 생각을 촉발할 무언가를 찾고 있는 것이다. 어쩌면 그들이 의식적으로는 깨닫지 못했던 문제를 알아챌 수도 있다. 당신이 그것을 해결하는 법을 알고 있기 때문에 말이다.
당신의 것이 아닌 미충족 욕구를 발견했을 때, 그것은 처음에는 다소 흐릿할 수 있다. 무언가를 필요로 하는 사람이 정확히 무엇이 필요한지 모를 수도 있다. 그런 경우 나는 종종 창업자들에게 컨설턴트처럼 행동하라고 권한다 — 이 한 사용자의 문제를 해결하기 위해 고용된 것처럼 행동하는 것이다. 사람들의 문제는 충분히 비슷해서, 이런 방식으로 작성하는 코드의 거의 전부가 재사용 가능할 것이고, 그렇지 않은 것은 우물의 바닥에 도달했다고 확신하며 시작하기 위한 작은 대가일 뿐이다.
다른 사람들의 문제를 잘 해결하는 한 가지 방법은 그것을 당신 자신의 문제로 만드는 것이다. 이 라 카트(E la Carte)의 라자트 수리는 레스토랑을 위한 소프트웨어를 쓰기로 결정했을 때, 레스토랑이 어떻게 돌아가는지 배우기 위해 웨이터로 취직했다. 극단적으로 들릴 수 있지만, 스타트업은 극단적이다. 창업자들이 그런 일을 할 때 우리는 그것을 좋아한다.
사실, 새로운 아이디어가 필요한 사람들에게 내가 권하는 한 전략은 단지 슐레프 필터와 안 섹시한 필터를 끄는 것뿐만 아니라, 안 섹시하거나 슐레프를 수반하는 아이디어를 적극적으로 찾는 것이다. 트위터를 시작하려 하지 마라. 그런 아이디어는 너무 드물어서 찾아본다고 찾을 수 있는 게 아니다. 사람들이 당신에게 돈을 지불할 안 섹시한 것을 만들어라.
슐레프 필터와 어느 정도는 안 섹시한 필터까지 우회하는 좋은 요령은, 다른 누군가가 만들어주면 좋겠다고 바라는 것이 무엇인지, 그래서 당신이 그것을 쓸 수 있게 되기를 바라는 것이 무엇인지 물어보는 것이다. 지금 당장 무엇에 돈을 낼 것인가?
스타트업이 종종 망가진 회사와 산업들을 가비지 컬렉션(garbage-collect)하기 때문에, 죽어가고 있거나 죽어 마땅한 것들을 찾아서 그 죽음으로부터 이익을 볼 만한 회사가 어떤 종류일지 상상해보는 것도 좋은 요령일 수 있다. 예를 들어, 저널리즘은 지금 이 순간 자유낙하 중이다. 하지만 저널리즘 같은 것에서 여전히 돈을 벌 수 있는 여지가 있을지도 모른다. 어떤 축에서 미래에 사람들이 "이것이 저널리즘을 대체했다"고 말하게 만들 회사는 어떤 종류일까?
하지만 그것을 지금이 아니라 미래에 묻는다고 상상하라. 한 회사나 산업이 다른 것을 대체할 때, 그것은 보통 옆에서 들어온다. 그러니 x의 대체물을 찾지 말고, 나중에 사람들이 x의 대체물이었다고 말하게 될 것을 찾아라. 그리고 대체가 일어나는 축에 대해 상상력을 발휘하라. 예를 들어, 전통적인 저널리즘은 독자들이 정보를 얻고 시간을 죽이는 방법이고, 작가들이 돈을 벌고 관심을 얻는 방법이며, 여러 다른 유형의 광고를 위한 매개체다. 이 축들 중 어느 것에서도 대체될 수 있다(이미 대부분에서 시작되었다).
스타트업이 기존 업체를 소비할 때, 그들은 보통 큰 업체들이 무시하는 작지만 중요한 시장을 서비스하는 것으로 시작한다. 큰 업체들의 태도에 경멸이 섞여 있으면 특히 좋다. 그것이 종종 그들을 잘못 이끌기 때문이다. 예를 들어, 스티브 워즈니악이 훗날 애플 I이 된 컴퓨터를 만든 후, 그는 당시 고용주였던 휴렛패커드에 그것을 생산할 선택권을 줘야 한다고 느꼈다. 다행히도 그에게는, 그들은 그것을 거절했다. 그리고 그들이 거절한 이유 중 하나는, 그것이 모니터로 TV를 사용했는데, 그것이 당시 고급 하드웨어 회사였던 HP에게는 참을 수 없이 저급해 보였기 때문이다.
현재 큰 업체들에게 무시당하고 있는, 초창기 마이크로컴퓨터 "취미생활자"들과 같은 지저분하지만 정교한 사용자 그룹이 있는가? 더 큰 목표를 향한 스타트업은 종종 그 시장 하나만으로는 정당화되지 않을 노력을 들여서 작은 시장을 쉽게 장악할 수 있다.
마찬가지로, 가장 성공적인 스타트업이 보통 자신보다 더 큰 파도를 타기 때문에, 파도를 찾아서 그것으로부터 어떻게 이익을 볼 수 있을지 묻는 것도 좋은 요령일 수 있다. 유전자 시퀀싱과 3D 프린팅의 가격은 둘 다 무어의 법칙과 같은 하락세를 겪고 있다. 몇 년 후 우리가 갖게 될 새로운 세상에서 우리는 무엇을 할 수 있게 될까? 곧 가능해질 텐데도 우리가 무의식적으로 불가능하다고 배제하고 있는 것은 무엇인가?
유기적(Organic)
하지만 명시적으로 파도를 찾는 것에 대해 이야기하는 것 자체가, 그런 레시피들이 스타트업 아이디어를 얻기 위한 플랜 B라는 것을 분명히 해준다. 파도를 찾는 것은 본질적으로 유기적 방법을 시뮬레이션하는 방법이다. 빠르게 변화하는 분야의 최전선에 있다면, 파도를 찾을 필요가 없다. 당신 자신이 파도다.
스타트업 아이디어를 찾는 것은 미묘한 작업이고, 그것이 이 일을 시도하는 대부분의 사람들이 그토록 비참하게 실패하는 이유다. 스타트업 아이디어를 그냥 생각해내려고 하는 것은 잘 작동하지 않는다. 그렇게 하면 위험할 정도로 그럴듯하게 들리는 나쁜 아이디어를 얻게 된다. 더 나은 접근법은 더 간접적이다. 적절한 배경을 갖고 있다면, 좋은 스타트업 아이디어는 당신에게 명백해 보일 것이다. 하지만 그때조차, 즉시는 아니다. 무언가가 빠져 있다는 것을 알아채는 상황에 마주치기까지는 시간이 걸린다. 그리고 종종 이런 틈들은 회사를 위한 아이디어처럼 보이지 않을 것이다. 그저 만들면 흥미로울 것들일 뿐이다. 그렇기 때문에 그저 흥미롭다는 이유만으로 무언가를 만들 시간과 의향을 갖는 것이 좋다.
미래에 살고 흥미로워 보이는 것을 만들어라. 이상하게 들리겠지만, 그것이 진짜 레시피다.
각주 (Notes)
[1] 이런 형태의 나쁜 아이디어는 웹이 존재한 이래로 계속 있었다. 1990년대에는 흔했다. 다만 그때는 그런 아이디어를 가진 사람들이 x를 위한 소셜 네트워크 대신 x를 위한 포털을 만들겠다고 말하곤 했다는 점이 다르다. 구조적으로 이 아이디어는 돌 수프(stone soup)다. "여기가 x에 관심 있는 사람들을 위한 곳입니다"라는 팻말을 세우면, 그 x에 관심 있는 모든 사람이 나타나고 당신은 그들로부터 돈을 번다는 것이다. 창업자들을 이런 종류의 아이디어로 유혹하는 것은 각 유형의 x에 관심을 가질 수 있는 수백만 명에 대한 통계다. 그들이 잊는 것은, 어떤 사람이든 이런 기준으로 20개의 관심사를 가질 수 있고, 아무도 20개의 서로 다른 커뮤니티를 정기적으로 방문하지 않는다는 것이다.
[2] 참고로, 나는 반려동물 주인을 위한 소셜 네트워크가 확실히 나쁜 아이디어라고 말하는 것이 아니다. 나는 무작위로 생성된 DNA가 생존 가능한 유기체를 만들어내지 않으리라는 것을 아는 방식으로 그것이 나쁜 아이디어라는 것을 안다. 그럴듯하게 들리는 스타트업 아이디어의 집합은 좋은 아이디어의 집합보다 몇 배나 크고, 좋은 아이디어 중 많은 것들은 그렇게 그럴듯하게 들리지도 않는다. 그러니 어떤 스타트업 아이디어에 대해 아는 것이 그것이 그럴듯하게 들린다는 것뿐이라면, 그것이 나쁘다고 가정해야 한다.
[3] 더 정확히 말하면, 사용자의 필요는 당신이 만드는 무엇이든 쓰기 시작할 만큼 충분한 활성화 에너지를 그들에게 줘야 하며, 이는 크게 다를 수 있다. 예를 들어, 전통적인 채널을 통해 판매되는 기업용 소프트웨어의 활성화 에너지는 매우 높아서, 전환시키려면 훨씬 더 뛰어나야 한다. 반면 새 검색 엔진으로 전환하는 데 필요한 활성화 에너지는 낮다. 이것이 바로 검색 엔진이 기업용 소프트웨어보다 훨씬 더 나은 이유다.
[4] 나이가 들수록 이것은 더 어려워진다. 아이디어의 공간에는 위험한 국소 최댓값이 없지만, 커리어의 공간에는 있다. 사람들이 인생에서 걷는 대부분의 경로 사이에는 상당히 높은 벽이 있고, 나이가 들수록 그 벽은 더 높아진다.
[5] 웹이 큰 사건이 되리라는 것도 우리에게는 명백했다. 1995년에 이것을 이해한 비프로그래머는 거의 없었지만, 프로그래머들은 GUI가 데스크톱 컴퓨터에 무엇을 해주었는지 봐왔다.
[6] 어쩌면 이 두 번째 자아가 일기를 쓰게 하고, 매일 밤 그날 알아챈 틈과 이상 현상을 나열하는 짧은 항목을 쓰게 하는 것이 효과가 있을지도 모른다. 스타트업 아이디어가 아니라, 그저 날것의 틈과 이상 현상들 말이다.
[7] 샘 알트만은 아이디어를 생각해내는 데 시간을 들이는 것이 단지 절대적인 의미에서 더 나은 전략일 뿐 아니라, 그렇게 하는 창업자가 너무 적기 때문에 저평가된 주식과 같다는 점을 지적한다. 최고의 아이디어에 대한 경쟁은 상대적으로 적다. 그것들을 알아차리는 데 필요한 시간을 기꺼이 들이는 창업자가 적기 때문이다. 반면 평범한 아이디어에 대한 경쟁은 치열하다. 사람들이 스타트업 아이디어를 지어낼 때, 그들은 같은 아이디어를 지어내는 경향이 있기 때문이다.
[8] 컴퓨터 하드웨어 및 소프트웨어 회사에게 여름 인턴십은 채용 깔때기의 첫 단계다. 하지만 당신이 뛰어나다면 첫 단계를 건너뛸 수 있다. 뛰어나다면 여름을 어떻게 보냈든 상관없이 졸업할 때 이런 회사들에 채용되는 데 아무 문제가 없을 것이다.
[9] 경험적 증거는, 대학이 학생들이 스타트업을 시작하도록 돕고 싶다면 최선의 방법은 올바른 방식으로 그들을 내버려두는 것임을 시사한다.
[10] 여기서는 IT 스타트업에 대해 이야기하고 있다. 바이오텍에서는 사정이 다르다.
[11] 이것은 더 일반적인 규칙의 한 사례다. 경쟁자가 아니라 사용자에 집중하라. 어차피 경쟁자에 대한 가장 중요한 정보는 사용자를 통해 배우게 된다.
[12] 실제로는 대부분의 성공한 스타트업이 둘 다의 요소를 갖고 있다. 그리고 당신이 시장이라고 부르는 것의 경계를 조정함으로써 각 전략을 다른 전략의 관점에서 설명할 수도 있다. 하지만 이 두 아이디어를 별도로 고려하는 것이 유용하다.
[13] 이 지적을 하는 것조차 망설여진다. 스타트업은 비즈니스다. 비즈니스의 목적은 돈을 버는 것이다. 그 추가적인 제약이 있으면, 가장 흥미를 느끼는 일에 모든 시간을 쓸 수 있으리라고 기대할 수는 없다.
[14] 필요는 강한 것이어야 한다. 지어낸 아이디어를 소급해서 필요로 했던 것이라고 설명할 수는 있다. 하지만 드류 휴스턴이 드롭박스를 필요로 했던 만큼, 혹은 브라이언 체스키와 조 게비아가 에어비앤비를 필요로 했던 만큼 당신은 정말로 그 레시피 사이트나 로컬 이벤트 취합기를 필요로 하는가? YC에서 나는 종종 창업자들에게 "당신이 직접 만들지 않았어도 이것을 쓰겠는가?"라고 묻는데, 답이 "아니오"인 경우가 얼마나 많은지 알면 놀랄 것이다.
[15] 폴 부크하이트는 나쁜 것을 팔려고 시도하는 것이 더 나은 아이디어의 원천이 될 수 있다고 지적한다. "나쁜 아이디어를 가진 YC 회사들을 다루기 위해 내가 찾은 최고의 기법은, (그것을 만드느라 시간을 낭비하기 전에) 최대한 빨리 제품을 팔러 가라고 말하는 것이다. 그들은 아무도 자신들이 만들려는 것을 원하지 않는다는 것을 배울 뿐 아니라, 아주 자주 나쁜 아이디어를 팔려고 하는 과정에서 발견한 진짜 아이디어를 갖고 돌아온다."
[16] 당신이 대학생이라면 다음 페이스북을 만들어낼지도 모르는 레시피가 여기 있다. 학교의 더 영향력 있는 여학생 클럽 중 하나와 연이 닿는다면, 그곳의 "여왕벌"들에게 접근해서 그들의 사교 생활에서 필요할 법한 것 중 아직 존재하지 않는 것은 무엇이든 만들어주는 개인 IT 컨설턴트가 되겠다고 제안하라. 이런 식으로 만들어지는 것은 무엇이든 매우 유망할 것이다. 그런 사용자들은 가장 까다로울 뿐 아니라 퍼져나가기에도 완벽한 지점이기 때문이다. 이것이 효과가 있을지는 나도 전혀 모르겠다.
[17] 그리고 그것이 모니터로 TV를 사용한 이유는, 스티브 워즈니악이 자기 자신의 문제를 해결하는 것으로 시작했기 때문이다. 그는 대부분의 동료들처럼 모니터를 살 형편이 되지 않았다.
이 초고를 읽어준 샘 알트만, 마이크 애링턴, 폴 부크하이트, 존 콜리슨, 패트릭 콜리슨, 게리 탄, 하지 태거에게 감사한다. 그리고 스타트업 역사에 대한 질문에 답해준 마크 앤드리슨, 조 게비아, 리드 호프먼, 셸 카판, 마이크 모리츠, 케빈 시스트롬에게도 감사한다.
핵심 요약 (20줄)
- 스타트업 아이디어는 생각해내려고 애쓰는 게 아니라, 당신 자신이 직접 겪고 있는 문제를 찾아야 발견된다 — 마이크로소프트·애플·구글·페이스북 모두 이렇게 시작했다.
- 자신이 겪는 문제로 시작해야 하는 이유는 그 문제가 실제로 존재함을 보장하기 때문이며, 스타트업이 저지르는 가장 흔한 실수는 아무도 갖고 있지 않은 문제를 푸는 것이다.
- 억지로 생각해낸 "지어낸(시트콤) 아이디어"는 그럴듯하게 들려서 오히려 위험하다 — 반려동물 주인을 위한 소셜 네트워크처럼, 다들 "쓸 것 같긴 하다"고 하지만 실제로는 아무도 쓰지 않는다.
- 좋은 스타트업은 넓고 얕은 구덩이가 아니라 좁고 깊은 "우물"에서 시작해야 한다 — 많은 사람이 조금 원하는 것보다 소수가 절실히 원하는 것을 택해야 한다.
- 마이크로소프트의 알테어 베이직과 페이스북의 하버드 전용 사이트가 그 예다 — 초기 사용자는 수천 명뿐이었지만 그들은 그것을 절실히 원했다.
- 우물 모양의 수요만으로는 충분치 않고, 그 좁은 시장에서 더 큰 시장으로 "빠져나올 통로"가 있어야 한다 — 하버드에서 통하면 다른 대학에도 통하는 식이다.
- 어떤 아이디어에 그런 통로가 있는지는 대개 미리 알 수 없다 — 에어비앤비 창업자들도 처음엔 자신들이 얼마나 큰 시장을 건드렸는지 몰랐다.
- 빠르게 변화하는 분야의 최전선에 있는 사람이 좋은 직감을 갖는다 — "미래에 살고, 그다음 빠진 것을 만들어라"가 핵심 원칙이다.
- 프로그래머가 아니어도 사용자로서 최전선에 있을 수 있다 — 저커버그가 페이스북을 좋은 아이디어라고 느낀 건 프로그래머여서가 아니라 이미 온라인에 살고 있었기 때문이다.
- 성공한 창업자의 아이디어는 대개 준비된 정신에 외부 자극이 부딪힌 결과다 — 빌 게이츠는 알테어 소식을 듣고, 드류 휴스턴은 USB를 잃어버리고 아이디어를 얻었다.
- "생각해내다"가 아니라 "알아차리다"가 핵심 동사다 — 창업자 경험에서 자연스럽게 나온 "유기적 아이디어"가 가장 성공적이다.
- 아이디어를 알아차리려면 "이게 큰 회사가 될까?"라는 필터부터 꺼야 한다 — 처음부터 그 질문을 하면 좋은 아이디어를 걸러내고 나쁜 아이디어에 집중하게 된다.
- 특히 자신을 짜증 나게 하는 것에 주목하라 — 짜증은 종종 이미 미래에 살고 있다는 신호다.
- 대학생에게는 "기업가정신" 수업보다 전혀 다른 분야(예: 유전학)를 배우거나 관련 없는 곳에서 인턴을 하라고 권한다 — 영역의 충돌이 풍부한 아이디어의 원천이다.
- 경쟁자를 두려워하지 마라 — 스타트업이 경쟁자에게 죽는 경우는 극히 드물고, 혼잡한 시장은 오히려 수요가 있다는 좋은 신호다.
- 프로그래머들이 꺼리는 "슐레프(귀찮고 지저분한 일)" 필터와 "안 섹시한" 필터를 꺼야 한다 — 스트라이프는 다들 피하던 결제 문제를 정면으로 다뤄 성공했다.
- 아이디어가 급히 필요하다면, 자신이 전문성을 가진 영역에서 찾고 "왜 아무도 x를 안 만들지?"라고 생각했던 것들을 떠올려보라.
- 다른 사람의 미충족 욕구를 발견했다면 컨설턴트처럼 행동하라 — 한 사용자의 문제를 깊이 해결하면 그 코드는 대부분 재사용 가능하다.
- 망해가는 산업(예: 저널리즘)에서 무엇이 그것을 "대체했다"고 미래에 불릴지 상상해보는 것도 좋은 아이디어 발굴법이다.
- 결국 진짜 레시피는 하나다 — "미래에 살고, 흥미로워 보이는 것을 만들어라." 이상하게 들리지만 이것이 진실이다.
📁 저장 위치: Study/Paul Graham - 스타트업 아이디어를 얻는 방법.md